Aumentar a receita na transportadora é a meta da maioria das empresas do setor. Ainda mais em um cenário em que a dependência das variações econômicas e sazonais fazem com que a demanda flutue ao longo do ano.
Apesar das dificuldades, o setor de transportes possui muitas oportunidades. Afinal, no Brasil, grande parte da produção industrial e do agronegócio é transportada em cima da boleia de um caminhão.
Seja inovando na prestação de serviços, na ampliação de mercado, ou vendendo mais para clientes que você já atende, existe muitas chances para aumentar a receita na transportadora e ter maior recorrência na venda de fretes.
Neste post, você vai descobrir como aumentar a receita na transportadora de maneira eficaz.
Cuidados necessários antes de aumentar a receita na transportadora
Primeiramente, antes de pensar em estratégias para aumentar a receita na sua transportadora é preciso se atentar a outro fator muito importante: os custos.
Infelizmente, muitos gestores e gestoras, não apenas no ramo da logística, ficam obcecados com o aumento no faturamento. Ao focar apenas em trazer mais vendas, acabam deixando de lado os custos envolvidos na prestação do serviço.
É bem possível que você já tenha ouvido falar de transportadoras que foram à falência, mesmo tendo muitos clientes e fretes contratados.
Toda empresa existe para trazer lucros. Ele é o combustível para expandir a operação e para trazer resultados para os acionistas e colaboradores. Sem lucratividade, a empresa começa a passar por dificuldades e problemas para quitar dívidas. A solução encontrada em muitos casos é demissões e venda de patrimônio.
A fórmula é simples:
Lucro = Receita – Custos.
O problema, porém, é um pouco mais complexo. Para gerar lucro, uma empresa possui geralmente duas soluções. A primeira é aumentar as receitas. A segunda é reduzir os seus custos.
Aumentar a receita na transportadora significa crescer o número de fretes realizados, o que impacta diretamente nos custos da transportadora. Portanto, o melhor caminho a ser percorrido antes de tentar faturar mais com frete é melhorar a eficiência da operação, o que reduz os custos de transporte.
O planejamento e o monitoramento dos principais indicadores logísticos, pode ser uma saída se você pretende melhorar a eficiência da sua operação. Abaixo, listamos alguns materiais que preparamos sobre este assunto:
Planejamento estratégico para transportadoras
Principais indicadores de desempenho
6 dicas para aumentar a receita na transportadora
Já falamos anteriormente sobre a importância em ter maior previsibilidade de receita na transportadora e como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para a sua empresa. Caso você não faça ideia do que é isso, te convido para acompanhá-los antes de prosseguir. Gravamos também um EntreModais, nosso podcast semanal sobre este assunto. Você pode acompanhar a gravação neste link.
Agora que você conhece o nicho que pretende atuar e sabe qual o perfil de cliente que deve ser buscado, vamos às dicas para aumentar a receita na transportadora.
1 – Negocie com sua carteira de clientes
A primeira dica pode parecer simples, porém é efetiva. Antes de sair prospectando novos clientes, tente encontrar oportunidades dentro da sua carteira atual.
Pesquisas apontam que, em média, vender para quem já conhece sua empresa gera 5 vezes menos esforço do que para quem já é cliente. Portanto, reveja os seus contatos e busque por novos negócios.
Seu cliente está expandindo a operação? Existe a possibilidade de ampliar viagens de retorno? Algum contato reduziu o número de frete contratado há algum tempo?
Você pode criar condições especiais e vender fretes com condições melhores para aqueles clientes fidelizados para que estes aumentem ainda mais a contratação com a sua transportadora. Para gerenciar as tabelas-frete e condições de pagamento você pode utilizar um TMS. Neste vídeo explicamos como realizar esta gestão.
2 – Crie processos de venda
Contar com processos de venda bem definidos permite melhorar e otimizar a negociação, impactando diretamente no aumento de receita da transportadora.
Vendas Inbound e Outbound são muito diferentes uma da outra e, portanto, exigem abordagens e negociações diferentes.
Criar processos de vendas para clientes que já conhecem, ou procuraram a sua transportadora e para prospecção de novos clientes (baseados no seu ICP), aumenta a assertividade da sua equipe comercial. Com processos definido, é mais fácil mensurar resultados, monitorar erros e acertos, otimizar etapas e aumentar de maneira exponencial os resultados.
3 – Invista no marketing
Visto como custo para muitas empresas, o marketing pode ser um investimento que trará aumento na receita da transportadora.
Afinal, uma estratégia de marketing pode fortalecer e valorizar a marca da empresa, trazendo novos negócios para dentro da carteira e fidelizando os seus clientes atuais.
Muito além de posts em redes sociais ou de um site institucional, o marketing de uma transportadora precisa estar alinhado com o seu planejamento estratégico e com o propósito da empresa.
Investir no marketing digital é importante, afinal quem não é visto, não é lembrado. Porém, utilizar este setor na estratégia de expansão da sua empresa, pensando nos muito falados Pilares: Produto, Praça, Preço e Promoção, Pessoas, Processos, transforma o marketing de um custo para um investimento.
4 – Cliente no centro de tudo
Cada vez mais, termos como Customer Success fazem parte do vocabulário corporativo e vem, aos poucos sendo integrado ao dia a dia das transportadoras.
Afinal, o cliente, no final das contas, é a razão de existir de qualquer empresa. Portanto, a preocupação com o atendimento e a satisfação deles melhora o relacionamento, a fidelização e, consequentemente aumenta a receita da transportadora.
Entender as demandas e dores do cliente é o primeiro passo para prestar um melhor serviço, atendendo as necessidades e criando mais percepção de valor para a operação.
É trabalhar de forma proativa para que o seu cliente enxergue a sua empresa não como uma prestadora de serviço, mas sim como uma parceira para que ele atinja o sucesso. Ou seja, é preciso analisar cada cliente, a cadeia produtiva e criar processos para agregar valor à sua operação.
Neste link você pode acompanhar um EntreModais que preparamos sobre Customer Success e Customer Experience no transporte rodoviário de cargas.
5 – Diversifique os serviços prestados
A diversificação de serviços prestados é uma maneira de agregar valor ao transporte de cargas e aumentar a receita na transportadora.
Por exemplo, que tal oferecer, além do serviço de transporte, uma operação logística completa para o seu cliente?
Muitas transportadoras estão investindo em armazenagem para agregar valor à operação, tornando-se um braço logístico do embarcador e criando novas formas de receita para dentro da empresa.
Este tipo de diversificação aumenta a fidelização de clientes e cria barreiras de saída para eles, fazendo com que sua transportadora se torne ainda mais relevante para a operação deles.
6 – Fique de olho em tendências
As tendências de mercado apontam para novas oportunidades, o que é uma chance de ouro para aumentar a receita da transportadora.
Por exemplo, empresas que possuem ações e programas voltados à agenda ESG possuem maiores oportunidades de vender fretes para indústrias ou embarcadores que estão preocupadas com questões ambientais, sociais e de governança.
Isso porque, estas empresas com certeza irão dar preferência por parceiros que possuem a mesma preocupação que elas no momento em que vão ao mercado procurar por novos fornecedores.
E então? Gostou das dicas que separamos para aumentar a receita na transportadora? Vai tentar implementar alguma?
Lembrando que muitas deles exigem investimentos da sua empresa e trazem resultados ao longo do tempo. Portanto, é importante ficar de olho nos indicadores e contar com um sistema que auxilie no controle dos custos operacionais.
Que tal conversar com um consultor para entender um pouco mais sobre como o TMS da KMM pode se tornar um parceiro para o crescimento da sua empresa, auxiliando no aumento da eficiência operacional da sua transportadora? Clique aqui e agende uma conversa conosco.
