Como a previsibilidade de receita de transportadoras pode salvar seu fluxo de caixa 

Ter previsibilidade na receita de transportadoras significa um fluxo de caixa equilibrado e maior tranquilidade para fechar as contas da empresa. 

Claro que, em um cenário competitivo e muitas vezes caótico, como o da logística, parece impossível trazer o tema de previsibilidade de receita. Já que, fatores econômicos e sazonais influenciam diretamente no frete. 

Ao mesmo tempo, esta previsibilidade é muito importante para garantir que os investimentos realizados trarão retorno e que a empresa continue com o caixa saudável para continuar a crescer. 

O que é previsibilidade de receita de transportadoras 

A previsibilidade de receita de transportadoras diz respeito a garantia de volume constante de fretes vendidos. Ou seja, garantir que, independentemente da situação econômica, ou época do ano, seus caminhões estarão rodando e faturando. Afinal, nenhuma empresa se sobrevive sem um fluxo de caixa constante. 

Embora a previsibilidade de receita de transportadoras seja muito importante para a saúde financeira, isso não significa fechar qualquer frete, apenas para manter os caminhões rodando.  

Você já deve ter ouvido por aí: “Transportadora não quebra por falta de frete”. O que vemos no mercado é muitas empresas do setor logístico passando dificuldades por ter muitos fretes para realizar, porém, com condições e preço ruins. O que acaba enforcando o fluxo de caixa e tornando a operação insustentável a longo prazo. 

Portanto, traçar estratégias para aumentar e garantir receita durante todos os meses é fundamental para garantir a competitividade da sua empresa. Porém, para gerar lucro e ter um fluxo de caixa saudável, não podemos tirar o olho dos custos envolvidos nas operações. Dessa forma, temos mais folga no caixa e resultado positivo no final do ano. 

Como ter maior previsibilidade de receita de transportadoras 

Como vimos anteriormente, a previsibilidade de receita de transportadoras garante saúde financeira e um fluxo de caixa constante, independentemente de fatores econômicos e sazonais.  

Vamos ver a seguir, algumas dicas para trazer mais aumento de receitas na logística e aumentar a venda de fretes. 

1 – Defina o mercado  

Para ter uma maior previsibilidade de receita de transportadoras, primeiramente precisamos definir o mercado que será atendido. Isso significa analisar os nichos que serão atendidos pela empresa e que podem trazer maior rentabilidade para a operação. 

Muitas empresas tentam atender diversos segmentos diferentes, buscando ao mesmo tempo clientes na indústria química, no agronegócio, em produtos refrigerados e no e-commerce.  

Claro que diversificar serviços prestados em muitos casos é incentivado, porém, atender clientes de nichos muito diferentes pode ser um tiro no pé da sua operação. 

Isso porque, cada nicho possui suas próprias complexidades. Ao escolher atender determinados um ou outro, você traz para dentro da empresa estas demandas. Por exemplo, para o transporte de produtos químicos é necessário investir em equipamentos, licenças ambientais, cursos para motoristas, entre outras exigências do segmento.  

Ou seja, ao aumentar o número de segmentos atendidos, consequentemente, os custos da operação também crescem. Além disso, é mais fácil conseguir clientes em um mercado que você já domina e consegue atender sem a necessidade de realizar muitos investimentos. 

Portanto, antes de mais nada, é preciso olhar para a sua carteira de clientes e analisar o potencial de mercado, segmento e regiões atendidas, avaliando a capacidade de expansão da sua operação, a partir da estrutura atual e possibilidade de novos investimentos. 

Para definir o nicho que você irá atuar analise dados do setor. Procure por pesquisas de mercado e faça benchmarking com outras empresas para entender o tamanho, capacidade e maturidade do mercado em que você pretende se inserir ou expandir. 

2 – Defina o perfil de cliente ideal da sua transportadora 

O perfil ideal de cliente (ICP, na sigla em inglês Ideal Customer Profile), indica as empresas com maior propensão de fechar negócio com a sua transportadora, com maior lucratividade para a sua operação. Ou seja, é aquele cliente dos sonhos, para o qual os seus serviços caem como uma luva.  

A definição do ICP auxilia na prospecção, com base em empresas que se encaixem no serviço que você presta. Assim, sua equipe comercial pode concentrar esforços em encontrar clientes que podem ser atendidos com menos dificuldade. Isso garante mais satisfação com o serviço e maior rentabilidade para sua empresa. 

Para montar o ICP da sua empresa, primeiramente você deve analisar os clientes que sua empresa já atende. Você pode começar colocando os seus clientes em uma planilha e levante características, momentos, dores de cada um e como você os atende.  

Após isso, procure um padrão entre cada um. Por exemplo, se você identificar que seus melhores clientes são empresas que transportam determinados produtos, faturam R$ XX por ano e pretendem expandir mercado para alguma região, você já possui um Perfil Ideal de Cliente, possibilitando maior assertividade e produtividade da sua equipe de vendas. 

Isso não apenas traz maior previsibilidade de receita de transportadoras, como também aumenta o índice de satisfação dos clientes. Isso porque, com as dores deles mapeadas, é mais fácil resolve-las, o que nos leva ao próximo ponto. 

4 – Invista na satisfação dos clientes 

Nunca é demais tocar neste ponto. A satisfação dos clientes impacta diretamente na previsibilidade de receita de transportadoras. 

Obviamente que clientes satisfeitos voltam a comprar novamente fretes da sua empresa e tem mais chances de lembrar de você ao expandirem as suas operações. Lembrando que, os custos de conquistar novos clientes custa 5 vezes mais do que manter um atual. 

Mas também existe outro ponto importante. As chances de um cliente satisfeito indicar a sua empresa para outros aumenta exponencialmente. Este marketing boca a boca é muito eficiente e reduz os custos com a venda. 

Porém, este tipo de venda acaba sendo limitado pela quantidade de clientes que você atende. A reputação garante o ganha pão, mas depender exclusivamente dela impede que sua empresa alcance novos patamares. Por isso, para ter mais previsibilidade de receita de transportadoras, é importante contar com outras estratégias de vendas. 

5 – Vendas Inbound 

As vendas Inbound dizem respeito àquelas realizadas quando o cliente chega até sua empresa procurando pelos seus serviços. Elas podem ser resultado tanto das indicações quanto dos esforços de marketing realizados pela sua empresa. 

O foco das vendas Inbound é o de atrair pessoas interessadas no seu serviço e construir relacionamento com eles. Nesta estratégia, as chances de fechamento são maiores, já que o seu cliente procurou pela sua empresa, seja através do site institucional ou cotação por e-mail ou telefone. 

Para trazer resultados com vendas Inbound, antes de mais nada é necessário ter um Perfil Ideal de Cliente e a persona da sua empresa bem definidos. Isso porque, os esforços de atração de clientes podem ser, dessa maneira, focados, permitindo maior assertividade nos contatos gerados. 

6 – Vendas Outbound 

Além de contar com as vendas por indicação e por Inbound, também é possível utilizar o Outbound para aumentar a previsibilidade de receita de transportadoras. 

As vendas Outbound são muito comuns no setor logístico e dizem respeito à busca ativa de clientes pela equipe comercial. Claro que, para ter resultados não podemos abordar o cliente com estratégias de telemarketing, ligando “à esmo”. 

Lembra do ICP? Ele aparece aqui novamente. Ao levantar as dores e momento do mercado, é possível encontrar empresas que atendam às características do seu Perfil Ideal de Clientes. Assim, sua equipe comercial pode levantar dados e informações sobre a empresa que espera prospectar, chegando à uma abordagem mais consultiva e assertiva. 

Dessa maneira, as chances de fechamento de novos negócios aumentam. 

De modo geral, o aumento da previsibilidade de receita de transportadoras passa pelo conhecimento do mercado, nicho e cliente que queremos atingir, trazendo mais foco para a empresa. 

O foco que falamos não é dizer não para coisas ruins. Mas dizer não para coisas boas, buscando concentrar esforços para melhorar o que já fazemos de melhor de olho no crescimento do negócio como um todo. 

Ou seja, ao definir o nicho que iremos atuar, é contraproducente buscar por clientes que estejam muito distantes da área de atuação e que necessitem de muitos investimentos. O ideal é esgotar as possibilidades de expansão do seu mercado antes de buscar por novos. 

E então? Entendeu como aumentar a previsibilidade de receita de transportadoras? Que tal entender mais sobre este assunto? Confira o episódio 81 do EntreModais, em que abordamos sobre ICP e como aumentar a venda de fretes.