As vendas são o motor que fazem uma empresa seguir em frente e expandir as suas operações. Por este motivo, montar estratégias certas de abordagem, de acordo com o perfil dos clientes é muito importante para garantir o crescimento de qualquer negócio.
Nos últimos anos, dois termos vêm ganhando fama e força, principalmente com a disseminação de startups que exploram e disseminam jargões e metodologias dentro do mundo corporativo. Estou falando do inside e field sales, metodologias de abordagem e negociação que são diferentes e que podem ser utilizadas, dependendo da complexibilidade da negociação e do perfil do cliente.
O field sales é a abordagem comercial tradicional e a mais conhecida por empresas que trabalham com vendas B2B. Nela, os vendedores vão “a campo”, visitando o potencial cliente, com objetivo de compreender os seus problemas, oferecer uma solução personalizada e negociar preços, prazos e o escopo da solução.
Em geral, este tipo de abordagem é utilizado em vendas de alta complexibilidade e de alto valor agregado. Consequentemente, o tempo de negociação acaba sendo mais longo, já que muitas vezes, é preciso negociar com mais de um decisor dentro da empresa.
Já o inside sales é uma abordagem comercial que utiliza a tecnologia para a realização da venda. Nela, o vendedor utiliza o telefone, vídeo chamadas e outros meios digitais para realizar as abordagens e negociações, sem que necessite sair do escritório da empresa.
Esta abordagem necessita de um volume maior de contatos. Por isso, normalmente utiliza-se estratégias de marketing digital para a captura de potenciais clientes. Além disso, os vendedores ainda podem realizar a prospecção ativa, buscando contatos em listas telefônicas, pesquisas no Google ou por indicações de outros clientes.
Porém, é importante não confundir esta abordagem com o famoso – e chato – telemarketing. A estratégia de inside sales não deve ser intrusiva e envolve educar o possível cliente, entender a situação do seu negócio, avaliar as dores e apresentar as possíveis soluções.
Mas afinal, qual o melhor modelo de vendas?
A resposta é: depende.
Como no empreendedorismo não existe receita de bolo, tudo irá depender do seu negócio, das características dos seus clientes, do serviço que sua empresa presta e da sua equipe de vendas. Por isso, o ideal é testar e avaliar os dois modelos para identificar qual possui as melhores taxas de conversão em vendas e traz melhores resultados para o seu negócio.
Executive Director & Partner | nstech
